净资产低于 1000 万、年收入一百万之类都是普通人，根据胡润研究院最新报告，截至 2024 年末，中国大陆家庭净资产超过 1000 万的“高净值家庭”只占 0.42%。
本篇承接上篇《房地产巨变中，普通人买房卖房的生存指南》，在第五章节特别提醒，房地产领域个体与宏观关注点不一样，各种机构、专家对房地产
分析，针对房地产开发商或投资者，而不是普通购房者。
更要注意，以城市为单位的所谓“分化”，已经不仅仅是城市分化，而是同城市不同小区之间的分化，甚至同小区不同房源的分化。
为说明这一点，在上篇，小镇统计了北京某典型小区从 2012 年至 2025 年中的成交单价情况，可以看到从 2023 年新一轮下跌开始，该小区房价成交单价变得更加分散了，价差甚至到了一平方米近 3 万元，而优质房子的单价几乎是穿越周期的，从 2016 年至今波动很小。见文后第一张图片。
这就对中介和个人的房地产认知与能力提出了更高要求，而考虑到当前国内中介发展还非常落后，个体增强房产认知，变得尤为重要。正是考虑这些背景，就有了下篇《实操篇》，不分析房价涨跌趋
势，这是其他文章探讨的。
本篇聚焦实操，这也是网络上极为稀有的内容。目的很简单，就是在任何行情下，无论买房还是卖房，都能减少损失、增加收益，最低不吃亏，能够以正常市场价成交。
不要小瞧这一点，多了不敢说，少亏或者多赚几万、十几万还是不难的，不要觉得房子动辄几十万、几百万，就觉得几万、十几万不是钱了，平时买个几百块的东西还为了十几元的价差反复纠结，怎么到了关系一生的房子反而如此随意？
本篇分三部分：第一部分整体谈房地产的变化，调整认知；第二部分谈实操技巧，实现少亏多赚；第三部分谈一些需要特别注意的“坑”，全篇 1 万字。
下面开始正文：
章节一：如何理解房地产的变化，调整认知
有五点。
认知一：房地产当前发生的不是周期变化，而是时代巨变，不要指望复刻过去的周期。
网络上谈房地产，很多人喜欢拿所谓的 M2 说事，一定要明白，普通人购房不是用 M2 购买，而是用自己口袋里的钱购买，更何况 M2 早就过时了，所以才推出了社融进行替代，但现在社融指标也已经有些失灵了，国家正在寻找新的宏观指标。
中国房产很多，但越是富豪，其资产中的房产占比就越低，绝大多数房产的持有者和交易者就是普通
中国城镇居民人均可支配收入历年增长情况，如文后第二张图所示。
自 2002 年到 2014 年基本保持 10% 以上的增速。可能有读者说，这个图解释不了为什么会出现 2016 年以来的房价暴涨，这就要提高分析的颗粒度，因为 2016 年以来的暴涨，跟之前全国范围的普涨是不一样的。
国家自 2013 年开始公布城镇五等分家庭收入情况，小镇选择了前 40% 的中间偏上收入组和前 20% 的高收入组家庭，可以非常直观地解释 2016 年以来的
暴涨。如文后第三张图所示。
可以看到，2016 年到 2019 年，城镇前 40%、前 20% 家庭人均可支配收入增速明显大于城镇整体情况，而 2022 年之后，前 40% 家庭收入增速甚至低于平均，这对房地产价格的影响更为直接。
明白普通人是用自己当下和未来的钱买房，就能够理解，为什么小镇说不要指望复刻过去的房地产周期，房地产当前发生的是时代巨变，无论任何分组，收入增速都在下降，已经从此前长期在 10% 以上，下降到 4% 左右。
认知二：要摒弃过去以年为尺度的短期考量，改以 20 年尺度的长远眼光综合评判。
过去收入普遍增速很高，对未来收入增长预期强烈，自然不在乎房子的小钱，有不少人宁愿房子闲
置也不出租，因为看重的是房产倒卖的大收益，租出去影响出售。但现在不一样了，全民收入普遍高速增长的时代已经过去了，需要适应慢下来的新时代。
房产就应该回到保值增值的基础投资品的定位，不要再像过去对房子以 3 到 5 年甚至更短的周期去思考，而是要以 20 年为尺度，如果个人没有好的投资渠道，房子仍然是相对比较安全、收益率过得去的投资，只是必须降低预期，算细账。
过去看不上的小钱，比如闲置成本、出租收益、维护保养成本、暖气物业等等，都要纳入考虑了。具体可以参考《成功避免一位朋友上百万元的购房损失》（链接：成功避免一位朋友上百万元的购房…）
认知三：房子贵精不贵多，普通人经不起资金分散
折腾。
基于过去全民收入普遍高速增长，才有了买房就赚的普遍预期，很多人搞分散置业投资，看到哪里有机会就跑到哪里买一套，投机心理很重，很多人也确实赚了，这不是自己牛，而是时代的大势，待在电梯里面的人无论干什么，都不影响电梯把人从 1 楼带到顶楼，那个时期关键是上电梯，就有了所谓的“上车”思想。
但时代巨变下，被坑得最惨的也是习惯了旧思维的人。比如北京 2022 年前后炒燕郊的，相当比例是熟悉这套逻辑的房产中介，也可以看到，多数房产中介对房地产的认知也很有限，主要还是利用信息差优势。
对大户而言，资产分散是有道理的，资金量太大很难集中投资一项，分散投资可以降低风险，只要有一个赚了就行。
但普通人不过千万级别的净资产，大多数也就是几十万、几百万，资产分散不仅增加了成本投入，还放大了风险；普通人的精力、时间是有限的，专业知识也不足，能把一项重大投资搞清楚就很不容易了，如何进行多个项目的全面分析把控？倘若没有充分就盲目搞分散，那无异于赌博。
所以在时代巨变下，对房产一定要秉持“贵精不在多”的基本理念，最重要的是降低风险、规避巨坑，确保安全的基础上再考虑如何更进一步。
务必重点考虑充分满足自身居住、孩子上学等刚需，在满足之前，不要想着要不要再买一套之类的。一定要明白，中国房子的持有者和交易者绝大多数是普通人，能够最充分满足个人刚需的房子，一定更保值，普通人多想想自己想要什么样的房
子，就大体差不多，少去幻想靠房子赚钱翻身。一个人如果都不能靠自己的主业、工作赚钱，凭什么敢幻想靠投资呢？股市就是典型。
在第一套刚需充分满足之后，如果有闲钱又找不到好的投资渠道，这时候再考虑第二套、第三套不迟，随着这轮房地产和理财收益率下行，全国范围房产出租收益率还是很不错的，一线城市平均在 1.8% 左右、二线城市 2.5% 左右、三四线可以达到 3% 到 5%，是不错的稳健理财了。
不要觉得满足刚需很简单。常说的“刚需房”一般是所谓的老破小，但刚需真的满足了吗？不是的，只不过因为自己资金有限，所以只能在众多需求中优先满足一个最突出的需求，生活品质的改善也是刚需。
基于上述三个认知，就有了后面的两个，道理很简单
单，就不多阐述了。
认知四：房子好不好，是多维度的，要根据自身情况综合判断，比如居住偏好、通勤、家庭收入及未来预期等等。
认知五：最大限度摒弃沉没成本、主观情绪对决策的影响，重大决策一定出于理性、理性、还是理性！
章节二、实操技巧，实现少亏多赚
过去主要从买房角度谈，今天要换个视角。一是房价下行阶段，如何卖房更被关注，这也是长期被忽略的；二是从卖房角度换位思考，以终为始，也有
利于加深对买房的理解；三是买房各有所需、差别
巨大，而卖房目的就是尽量多卖一点，这就更容易把握技巧。
了解具体技巧前，必须承认房产交易资金量巨大，是比炒股、理财更专业的领域，特别需要专业对待，必须投入与资金体量相称的精力、时间、心思以及必要的支出。
千万不要觉得业余选手可以挑战专业人士，这太傲慢了。咱们普通人增强对房产的专业认知，是为了增强辨别能力，小心不要被专业人士给坑了。
当前买房卖房领域最专业的当然是中介，无论如何中介再怎么良莠不齐，整体水平肯定超越普通人，就算是菜鸟，也起码接受过培训、掌握关键信息，还能够调动门店后援力量，对咱们普通人而言，买卖房产时，最重要的就是最大限度地调动中介力量为我所用。
当前全国范围，中介中最专业的毫无疑问是链家，其他大平台也各有特色，也有些小平台包括开发商物业具有一定的特色优势，但调动的核心必然是链家。所以，本篇也更适合经济体量较大的城市，最起码要有比较健全的正规中介体系，如果当地没有正规中介，也有参考意义。
想要调动专业力量，就需要理解中介生态、中介利益，尤其中介是如何被考核的。
最需要关注的是链家，不仅整体最专业、覆盖面也
最大，最具普适性。
必须理解的核心有二：
核心一、中介利益分配和卖房关键人。
链家采取全链条分成模式，一笔交易涉及录入人、维护人、实勘人、委托人等多个角色的分佣，当前房源端可以获得 40% 的分佣，其中 20% 归房屋维护人、10% 归录入人。
在卖房时，我们需要格外关注的就是房源端，最核心的是维护人。所谓维护人，表现在 APP 房源页面上，就是最优先出现的中介人，一般而言是对这套房子最了解的，也承担向其他中介介绍、推荐房子的职责，对卖房最为关键。
因为买房人同时会关注很多房源，如果带看的中介不了解某套房子，为避免露怯，就不会主动向买房人推荐，当买房人主动问起房子的问题时，也无法当场回复打消疑虑，这就会极大降低房子出售的概率。
按照平台要求，带客户看房维护人一定要跟着去，
如果他不熟悉的房源，就会安排在后面随时可以舍弃；而有的维护人如果不尽心，对自己维护的房源也不加强了解，一问就露怯，也无法向其他中介推荐。
因此，在链家体系中，维护人格外关键，分为四个级别，最高的 S 级只有不到 5%，也是当前唯一掌握关键特权的，这个特权就是人为设定好房，入选好房后会被优先展示，也会获得更多推流。
卖房最关键的就是获取流量，这是一个流量漏斗。有了更多浏览量，才会有更多带看量，而有了足够带看，才能真正成交，并获得更好的卖出收益。不同城市、不同时间段有不同的带看成交比，比如北京平均是 25 次带看成交，房市不景气、观望情绪强烈的时候，带看成交会进一步拉高到 30 次甚至 40 次以上。
如果自家的房子挂出去以后，一两周连带看都没有，就别再幻想能成交了，就必须进行调整，关键就是获得“好房”标签，吸引更多线上流量和线下带看。
现在平台规则已经比较完善了，是不是好房直接就出结果了。唯一的例外就是前面提到的 S 级维护人的特权，这是目前链家体系唯一可以突破平台算法规则、人为设定好房的，这是平台对资深维护人的信任，注意维护人的级别跟业绩没有必然联系，主要取决于历史上维护过的房子数量和口碑等。
核心二、中介最关注什么指标？
是成交的业绩分成吗？
确实关注，尤其在当前房市不景气的时候，中介普遍极为焦虑，过去焦虑是赚钱少，现在是生存危
机，各中介都在大规模裁员，很多中介几个月开不了一单，曾经看不上的租房单也成了抢手货，体现在平台财报上，2025 年租赁佣金大增。
但中介普遍能力还是不够，尤其很多年轻中介，比如工作时间才两三年以内的，看到房子价格高、收入社会地位高的业主，内心是有些胆怯的，也不懂得如何向上管理，调动门店经理资源倾斜。
正因此，对一名中介而言，尤其是维护人，就算这一单不成，对他来说也不过是损失 20% 的分佣而已，虽然渴望佣金，但不成也就不成。
最在意能否成单的，是中介所在门店的负责人，现在一般叫“商圈经理”，链家每一个门店只有 1 名商圈经理，再晋升就是区域总监。
中介体系中，商圈经理要对门店的业绩负责，还要
承担门店的运转成本，比如系统使用费、绩效工资等，都要从商圈经理的薪资中预先扣除；商圈经理的位子也不稳，如果一个季度完不成考核指标，那么预扣的绩效工资就会被要求上缴，美其名曰“乐捐”，这是很多强运营行业普遍存在的惯例；如果还完不成，尤其完不成最关键的考核指标，就会被降级，直接影响到收入，更影响到晋升相对安全、收入更高的总监岗。
对商圈经理而言，他不在乎一套房是手下哪个中介卖出去的，他最关心的是不能被其他中介平台卖出去，这就是最核心的市占率指标，之所以设置这个考核指标，就是为了调动商圈经理的积极性，与其他平台展开市场竞争，这是中介平台最关切的目标。
市占率的考核以区域为单位，区域的划分以房产成交量为主，有的小区成交少，那就把几个小区合并
为一个区域; 有的小区成交极为旺盛, 就可以把一个小区分为多个区域。考核的就是这个区域的成交占比。
链家作为头部中介，处于防守位置，市占率考核目标设定往往最高，也最严格。一个区域一个季度成交的房子数量有限，几套房被其他中介平台抢走了，就很可能无法完成核心指标，而那些成交特别少的区域，甚至一两套房就决定了商圈经理的季度考核“生死”，必须每房必争。
了解以上两点就足够了。
强运营行业，直接对团队业绩负责的人，对手下具有非常强的掌控力，这跟一般办公室白领工作大不一样。所以调动中介的专业力量，就聚焦为调动头部平台链家的力量，进而聚焦为调动商圈经理的力量。
商圈经理的时间、精力是有限的，他掌握的最大资源就是手下中介的工作时间，调控的资源就是流量和带着，那就要想办法争取资源向自己倾斜。
基本逻辑就是这样，普及了这些基本知识，相信有很多具备管理经验的朋友，已经有想法了。
也提供几个行之有效的策略：
第一、一定要建立与掌控资源分配的商圈经理的直接联系。
职场是相通的，经验丰富的中介占比很少，而萌新往往不擅长向上管理。但客户不必在乎什么商圈经理的权威，作为客户有权利要求任何中介提供服务，什么领导不领导的，找的就是领导。
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